Você já usa as estratégias de Upsell, Cross sell e Upgrade em seu e-commerce? Caso ainda não faça isso, pode estar perdendo a chance de aumentar o número e o valor das vendas da sua loja.
Sendo assim, para ajudar, elaboramos este artigo. Durante a leitura, descubra as diferenças entre cada uma dessas técnicas e seus objetivos. Ainda, conheça as principais vantagens de aplicar essas táticas de vendas e como fazer isso na prática. Bom proveito!
Cross Sell, Upsell e Upgrade: qual a diferença?
A diferença entre Cross Sell, Upsell e Upgrade é que a primeira técnica visa tornar a compra mais cara por meio do agrupamento de diferentes produtos, já as outras duas estão relacionadas a melhores condições de oferta de um mesmo tipo de item.
Embora sejam táticas de vendas distintas, podem ser usadas em conjunto dentro de uma mesma estratégia com o objetivo de melhorar o desempenho das vendas do e-commerce. Para isso, é preciso conhecer as características de cada técnica e o momento do funil mais adequado para utilização.
Veja mais detalhes que vão ajudar a compreender o que é Cross Sell, Upsell e Upgrade.
Cross sell
O Cross Sell significa oferecer itens complementares à escolha do cliente com o objetivo de formar um combo de ofertas.
Aqui, é possível citar o exemplo da Amazon quando uma pessoa acessa um produto. Ao descer a página de vendas, há a seção “Produtos relacionados a este item”, a intenção é levar o indivíduo a comprar um conjunto de mercadorias.
Só para exemplificar, no caso de um smartphone, são oferecidos acessórios, como capinhas e película. Isso porque, é muito comum que alguém que compre um celular novo queira proteger o objeto e tenha interesse nesses artefatos de produção.
Dessa forma, aproveitando os desejos e necessidades do consumidor, o que seria apenas uma venda, acaba se multiplicando.
Upsell
No Upsell, a ideia é ofertar um produto ou serviço com características melhores em comparação com aquele que o cliente está prestes a comprar, porém, respeitando o mesmo tipo de item.
Nesse caso, é como se você estivesse dando uma dica para a pessoa, para que ela faça uma compra que seja mais vantajosa.
Só para ilustrar, imagine que o cliente adicionou ao carrinho um notebook gamer com SSD de 256 GB. mas existem outros com 512GB SSD disponíveis por um preço similar, apenas um pouco mais caro. A ideia é oferecer ao consumidor a opção de fazer a troca pelo que apresenta melhores especificações.
Upgrade
Já o Upgrade refere-se às novidades nas características e funções de um mesmo produto ou serviço. Trata-se de uma estratégia muito utilizada por empresas que trabalham com SaaS (Software como Serviço).
Nesse sentido, às vezes, a companhia disponibiliza um plano gratuito ou básico que vai contar com um determinado número de funcionalidades, por exemplo. Mas a pessoa pode fazer um upgrade, ou seja, mudar para um plano mais caro que vai disponibilizar maiores recursos.
Por que vale a pena apostar em Upsell, Cross Sell e Upgrade no e-commerce?
Aplicar o Upsell, Cross Sell e Upgrade no e-commerce pode trazer inúmeras vantagens, como o aumento do valor médio por venda e a fidelização de clientes. Confira mais detalhes sobre os benefícios proporcionados por essas técnicas.
Aumento do ticket médio
A primeira vantagem é que essas estratégias permitem que o e-commerce consiga concretizar vendas mais rentáveis. Como isso funciona na prática?
Citando o exemplo do Cross Sell, inicialmente, o consumidor levaria apenas determinado item, mas, após a aplicação da tática, existe a chance de que mais produtos sejam incluídos, ampliando o valor final da venda.
Algo similar acontece com o Upsell, para adquirir um artigo de melhor qualidade, a pessoa acaba desembolsando um pouco mais durante a compra.
Maior número de vendas
Outro benefício resultante da aplicação dessas três técnicas é o aumento no número de vendas dentro de um intervalo de tempo menor. Nesse caso, é interessante citar o uso da estratégia de Upgrade no e-commerce.
Só para ilustrar, imagine que o cliente tenha feito a compra de um produto em um passado recente. Porém, atualmente, a empresa fabricante lançou uma versão mais atual daquele mesmo item com novas melhorias.
Então, você pode aproveitar os canais de comunicação com esse cliente e oferecer o novo produto, sugerindo que a pessoa faça um upgrade. Essa é uma ótima chance de estimular o desejo do consumidor, visando incentivar a compra.
Fidelização de clientes
Mais uma grande vantagem de aplicar o Upsell, Cross Sell e Upgrade no e-commerce é que isso contribui para a fidelização de clientes, já que o contato da empresa com o consumidor fica mais próximo.
Desse modo, o LTV (Lifetime Value) também apresenta melhores índices. Ou seja, o valor médio recebido daquele mesmo cliente durante o período em que mantiver negócios com a marca se torna mais alto.
Mas como você pode incluir a aplicação dessas técnicas de venda em seu e-commerce? Saiba mais sobre isso no próximo tópico.
Como aplicar Upsell, Cross Sell e Upgrade no e-commerce?
Veja 4 formas de aplicar, na prática, as técnicas de Upsell, Cross Sell e Upgrade no e-commerce.
1. Carrinho de compras
A primeira sugestão é aproveitar o carrinho de compras. Nesse momento, antes da página de pagamento, ofereça produtos complementares e/ou itens com melhores especificações a fim de aumentar o valor final da venda.
2. E-mail
Outra sugestão é fazer ofertas por meio de e-mails, por exemplo, se o cliente visualizou um item, mas não efetivou a compra. Nesse sentido, você pode enviar um e-mail relembrando do produto e oferecendo um combo de ofertas para tentar estimular a aquisição.
3. Página de agradecimento
A página de agradecimento ao final de uma compra também pode ser usada como tática de Cross Sell. Nesse caso, basta disponibilizar os links de produtos que se relacionam com o item comprado.
4. Frete grátis
Por último, é válido investir nas estratégias de Cross Sell, Upsell ou Upgrade no e-commerce visando oferecer um produto de maior preço ou a compra de um grupo de itens que aumentem o valor da venda, porém fazendo a compensação por disponibilizar o frete grátis.
Agora você já sabe como aplicar as técnicas de Cross Sell, Upsell e Upgrade em seu e-commerce e as vantagens que isso vai proporcionar para o seu negócio, aumentando o número de vendas, valor do ticket médio e fidelização de clientes.
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